دانوستاندن ئان دابێش negotiation ب سادەترین پێناسە ئەوە؛ دو ئالی ئان پتر، لدۆر ئاڕێشەیەكا ھەڤپشك ب ئاخڤن و دان و ستاندنێ بكەن، داكو بگەھنە پێكھاتنەكا چێتر ژ پێكنەھاتنا ھەیە، و شەڕەنیخێ چارە بكەن.  ھەلبەت، د ئەڤێ پرۆسێسێ دا، ھەر ئالیەك بزاڤێ دكەت ب ھەمی شیانێن خوە، مەزنترین سوودێ و قەزەنجان ب دەست بێخت، لێ ئالیێ بەرانبەر ژی لبەر چاڤ دگرت، ھەكەر دانوستاندن لسەر ئێك تشتێ تەك و مسمت نەبت، بۆ نموونە: كی دێ شووفێڕ بت و كی نەفەر! كی بەری یێ/یا دی ب ئاخڤت…ھتد.

ب گشتی دابێش و دانوستاندن، بازاڕێ شكاندنێ و سەركەفتنێ نینە، پتر بازاڕێ سوود و قەزەنجێن مەزنترە، بازاڕێ داشكاندنا تەرازیا بەرژەوەندیانە ب ڕەخێ خوە ڤە.

ب گشتی، دو جۆرێن دابێشێ ھەنە:

– دابێشا بەلاڤگەر Distributive negotiation:

ب ناڤێن دی ژی ھەیە، وەكی دابێشا لسەر دۆركێ fixed-pie ئان دابێشا یاریا برن-دۆڕاندنێ win-lose، ل ئەڤی جۆرێ دانوستاندنێ، جھێ دو بەھران ئان پتر تێدا نینە، وەكی من گۆتی: ترمبێلێ شووفێڕەك ھەیە و گەلەك نەفەر، لسەر جھێ نەفەران دانوستاندن دھێتە كرن، لێ جھێ شووفێڕی، دۆركە، بۆ كەسەكیە نە دووان ئان پتر.

ل ئەڤێ دابێشێ، پێدڤیە دابێشكار ھند زیرەك و شەھرە  زا بت، خوە ئان تیما خوە، ھەژیتر دیار بكەت.

– دابێشا ھەڤتەمامگەر (ئان بەھرانێ)  Integrative negotiation:

ل ئەڤی جوونێ دابێشێ، گونجاندن و ھەڤدوتەمامكرن تێدایە. ب گۆتنەكا دی، بەھر-بەھرانێ تێدایە. دابێش لسەر ھندێیە، بەھرا ھەر ئالیەكی چەندە؟ ھەلبەت كۆمەكا فاكتەران ھەر بەھرێ دیاردكەت.

ئەڤی جۆری، ناڤێن دی ژی ھەنە، وەكی: دابێش ئان ئان دانوستاندنا بنستر بەرژەوەندی، ئان ھێژایی و ھەژیاتی، ئان سیناریۆیا برن-برن، ئان دابێشا بنەمادار.

ئەڤ جوونێ دابێشێ، بزاڤەكە بۆ پێككرن و پێكھاتنێ ل ناڤبەرێ، ھەمی ئال بەھردار و مفادار بن، لێ ھەرئێك ب گۆرەی ھەژیاتی و ھێز و ھنگار و مافان.

ل خوارێ دێ ھندەك تەكتیك و ستراتیجیان ڕێزكەم، ل دانوستاندنان بكاردھێن، داكو دابێشكار بكەھنە ئارمانجێن خوە:

– پاشدیاری  Reciprocity:

ل دانوستاندنان، وەختێ ئالیەك داگێڕانەكێ ئان دەستپێشترینیەكێ ئان قەنجیەكێ پێشكێش دكەت، وەكو كارڤەدانەكا سایكۆلۆجی، ئالێ بەرانبەر پالددەت كو ئەو ژی قەنجیەكێ پێشكێش بكەت. وا دیارە ئەڤ ڕەفتارە ل ناڤ كوردان بەرنیاس بوویە، لەو مەزنان گۆتیە:  «دیاری قەسپە، پاشدیاری ھەسپە».

– چكلاندن  Anchoring:

ئێكەمین نرخێ ل دانوستاندنێ دھێتە دانان، چ كێم چ زێدە، دبتە چارچۆڤەیێ دانوستاندنان، چونكی ھەمی دانوستاندن لدۆر وی نرخی ئان بەھایێ ھاتیە گۆتن، دزڤڕن. زیرەكی ل ئەڤێ تەكتیكێ ژ ھندێ دھێت؛ ھەفسار د دەست مرۆڤی دا بت. ل ئەڤێ باب و باپیران گۆتیە: گران بە، دا گراڤی بی. ئەو تشتێ ئێكەمین جار دكەڤتە بەربازاڕی و دانوستاندنێ، دبت، بەرێ دابێشكاران بگوھۆڕت و ببتە چوونگێ ھەمیان. لەو، گرنگە تو ئارمانجا خوە بكەیە چوونگ و ئێكەمین ئۆفەرێ پێشكێش بكەی.

– قەتلازی و فەراتی Scarcity & Urgenc:

دیار بكە كو ئەو ئۆفەرە دەگمەنە و دوبارە نابت- ھەكەر چۆ، ئێدی ناھێت، ئان كەس ئەڤێ ئۆفەرێ نادەت. وەخت ژی نازك و گرنگە، ئەوا ئیرۆ بگەھتە بەرانبەری، دبت سوبەھی نەبت، ئان ب نەپەژراندنا ئۆفەرێ، دێ سوودەك دەگمەن ژ دەست دەت. ئەڤ تەكتیكە فشارەكا سایكۆلۆجی بۆ زوو ڕازیبوونێ پەیدا دكەت. و بەرانبەر ژ دبستانێ فێربوویە: چووچكەكا د دەست دا، چێترە ژ دەھێن ل سەر دارێ.

– بەلگەیا جڤاكی  Social Proof:

مرۆڤ ب سروشت و خاكا خوە مەیلا دوبارەكرنا ڕەفتارێن خوە و یێن دی دكەت، ب گۆتنەكا دی، خوە دئێختە بەر سەردەستیا ڕەفتارێن خەلكێ دی، نەخاسمە گۆتن و ڕەفتار و كارێن پەسەند و جھێ قەدرگرتنێ ل نك خەلكی، داكو خوە د چاڤێ خەلكی دا مەزن و پێگیر و بتۆرە ببینت. بۆ نموونە، وەختێ تو داخوازیەكا پەسەند و بەرھۆز پێشكێش دكەی، ئالیێ دی نەچاردكەی بھێتە بەر بارێ داخوازیا تە. ھەروەسا، بكارئینانا ئاماران، بەلگەیان، ئان گۆتن و ڕەفتارێن دیگەران و ناڤداران، داكو پشتەڤانیێ بۆ ڕەئیا خوە چێكەی و ھەست بكەن كو داخوازێن تە ڕەوانە، گەلەك كاریگەرن.

ئەڤ تەكتیكا سایكۆلۆجیك، ئالیێ بەرانبەر ڕازی دكەت كو تشتەكێ دروست كریە، و ھەكەر لسەر كیستی وی/وێ ژی بت، ھەست ب دۆڕاندنێ ناكەت، چونكی ئەوا ل مادەی دۆڕاندی ل ڕەوانی و جڤاكێ فەیدەكریە.

– ھەڤگری ئان پێ یێ ل دەرازینكێ

(Consistency Foot-in-the-Door):

مسۆگەركرنا ڕازیبوونەكا بچووك ل دەستپێكێ، ڕازیبوونێن مەزن ژی ل پەی خوە دئینت. مرۆڤێ ڕازی ب تشتێن بچووك، دبت ب یێن مەزنتر ژی ڕازی ببت؛ ئەڤە ل ھەردو ڕەخان (ئەرێنی و نەرێنی) دروستە. كەسێ دەستان ژ مافەكێ خوە بەردەت، پێشبینی دھێتە كرن، دەستان ژ پتر بەردەت. بەرەڤاژ ژی دروستە، دبت یێ دەستان ژ مافەكێ خوە بەرنەدەت، ژ چووان بەرنەدەت.

چاوا بت، ئەڤ تەكتیكە لسەر ھندێ ئاڤایە كو؛ تشتێن بچووك، دەرازینكن بۆ یێن مەزن. وەكی گۆتنا مەزنان: «»نەبێژە ئەرەبان مەحەبا، نەخوە دێ ڕوونن سەر كورك و ئەبا»» (مەرحەبایی دبتە مێھڤانداری و مان). ھەروەسا گۆتنا مەزنان: «»ب ھێجەتا سلكێ خوە گەھاندە كوتلكێ»» ھەمان ستراتیجیێ بكاردئینت بۆ ئارمانجگرتنێ.

– تەكنیكا دەرگەھ ل ناڤچاڤان دان

 The «Door-in-the-Face» Technique:

ب ئەڤێ تەكتیكێ، دابێشكار داخوازیەكا مەزن یا نەبەرھۆز و دزانت ناھێتە دان، ژ بەرانبەرێ خوە دكەت. وەكی ئەوێن ئەڤان ڕۆژان ئەمریكی و ئیرانی ژێك دكەن، پاشی داخوازیەكا بچووك و بەرھۆز دھێتە كرن، كو پتریا جاران دھێتە دان.

– گوھداری و بێدەنگیا تەكتیكی

  Tactical Listening & Silence:

ئەڤ ستراتیجیە لسەر ھندێ ئاڤا بوویە، تو ڕێ بدەیە بەرانبەرێ خوە، تووركێ خوە ڤالا بكەت، و تو مفای ژ گۆتنێن وی/وێ وەرگری و بۆ خوە بكار بینی. ل ئەڤێ تەكتیكێ، ڕێ دێ دەیە بەرانبەرێ خوە پتر ب ئاخڤت و ھەكەر فەر نەبت، بەس دێ گوھدار بی، دبت بۆ تە گەلەك زانش و نھێنیان ئاشكرا بكەت، دژی وی/وێ ب خوە بكار بھێن.

تەكتیكەك دی یا بێدەنگیێ ئەوە، پشتی داخوازیەكێ تو بێدەنگ بمینی. خودانێ داخوازیێ دێ ھزركەت تو یێ ھزرا خوە دكەی، داكو ھاری تە بكەت تو زووتر بڕیارێ بدەی، نەچاردبت بەھانەیان بئینت ئان ژی ھندەك داگێڕانان بكەت.

– چارچۆڤەكرن و نیشانكرن

 Framing & Labeling:

ئەڤ تەكتیكە لسەر بۆچۆن و دیتنا یێ بەرانبەر كار دكەت. دابێشكار، تشتی ب ئاوایەكێ ئەرێنی (دیاركرنا سوودان)، ئان ب ئاوایەكێ نەرێنی (دیاركرنا زیانان) بەرچاڤ دكەت، داكو كار ل فەھما یێ بەرانبەر بكەت.

– ئاڤاكرنا بستەھی و ھەڤسۆزیێ

  Building Rapport & Empathy:

چێكرنا ھەڤبەندیێن دۆستانی و دیاركرنا ھەڤسۆزیێ دگەل یێ بەرانبەر، دبتە بنەما بۆ ئاڤابوونا باوەریێ. ھەروەختێ ھۆگری و بستەھی و دۆستینی ئاڤا بوو، بەرگری لاواز دبت، ھەڤكاری و پێكڤەژیان بھێزدكەڤن.

دابێشكارێ ژیر ئەوە یێ وەختێ دبینت دابێش گەھشتە دیوارەكی ئان دانوستاندن بوونە بەرھنگاری، بەرێ ئاخفتنێ بگوھۆڕتە جھەكێ ئارام، ئان ناڤبڕەكێ بدەتە دانوستاندنێ تاكو ئەورێ ھەست و سۆزێن دژوار و تاری دەرباز دبت.

دابێشكارێ زیرەك ئەوە؛ ل تێبینی و دەربرینێن سۆزداری ڕاوەستت و نەكەڤتە داڤا ھەست و سۆزان. وەختێ وەختێ نەچار ببت، ھەڤخەمیێ دیاربكەت، لێ چو داخوازان بجھ نەئینت.

زمانێ لەشی گەلەك گرنگە؛ تل و دەست ھەژاندن، نێڕین، ڕوونشتن، گوھداری،… ھەمی پەیامن بۆ یێ بەرانبەر، لەو ھوشیاربە، لڤینێن تە خەلەت نەھێنە خواندن.

– تەكتیكا «كەسێ نەبەرھەڤ

«Missing Person» Tactic:

خودان بڕیارێ نەبەرھەڤ تەكتیكەكا سەركەفتیە بۆ وەختبۆراندنێ، ئان پێكنەھاتنەكا ب ئەتیكێت. ل ئەڤێ تەكتیكێ، وەختێ دانوستاندن ب دلێ تە نەبن، ئان تو بزانی ئەنجام دێ خراب بن، وەسا دیار بكە كو، كەسێ بڕیارێ ددەت نە «»تو»»یی، و فەرە ھەر بڕیارەكا بھێتە دان، «»ئەو»» پەسەند بكەت، داكو پێكھاتنا دوماھیێ گیرۆ بكەی، و ئەڤە ڕێكەكا بێ-بەرھنگاریە بۆ گۆتنا «نە» بۆ ئەنجامێن نھۆ یێن دانوستاندنێ.

ھەلبەت، تەكتیكێن دی ژی ھەنە، دابێشكارێ زیرەك دشێت بەرگریا بەرانبەرێ خوە پێ لاواز بكەت، وەكی:

– ژڤانێ دوماھیێ Deadlines كو ھندەك جاران ڕاستە و گەلەك جاران وەھمە.

– ھەڤڕكی Competition پەستن و فشارێ لسەر بەرانبەری پەیدا دكەت كو ھەكەر ڕازی نەبت، مفا دێ بۆ كەسەكێ دی چت.

– ل تەنگاڤیان تەكتیكا پاڕینە ئەخلاقی Moral Appeal گەلەك جاران سەردگرت، چونكی بەرانبەر دگەل وژدان و ئەخلاقی دئاخڤت ئ ئارمانج دادی و مرۆڤانیە. ئەڤە چەكەكێ بھێزە د دەستێ دابێشكارێ بێ ھێز و بێ پشتەڤانی.

– تەكتیكا خوەشمرۆڤ و نەخوەشمرۆڤ Good Guy/Bad Guy ئان باش و بەد. ل ئەڤێ كەسەك توندی و دژواری و ھۆڤاتیێ دیاردكەت و یێ دی دھێت، بەرەڤاژ ئان جوامێرانە ڕەفتارێ دكەت.

– نخامتن ئان داپۆشین Blanketing تەكتیكەكا كاریگەرە تو داخوازیا خوە ل بن ڤەشێری. بۆ نموونە؛ ھەمی وە دبێژن، ھەمی وەسانن، ھەمی دخوازن،…ھتد.

– پێڤەگرێدان ئان پێڤەبەستن Association ئەڤ تەكتیكە لسەر پێكڤەگرێدانێ ئان ھنبەركرنێ ئاڤا دبت. بێ ناڤ گۆتن، خوە و بەرھەمێ ھنبەری خەلكێ دی دكەن.

– تەكتیكا دەنگڤەدانێ ئان نەینكێ Mirroring ئەوە تو ھندەك ژ گۆتنێن بەرانبەری دوبارە بكەی داكو پالدەی ڕازی ببت. بۆ نموونە، بەرانبەری بەرگری ژ مافان كر بت و تو داخوازا خوە بێخیە چارچۆڤەیێ مافان.